Künstliche Intelligenz ist in vielen Unternehmen mittlerweile in Diskussion. Aktuelle Umfragen zeigen dabei deutlich, dass immer mehr Firmen darüber nachdenken der innovativen Technologie eine Chance zu geben und ihre Prozesse zu optimieren. Oft sind dabei die Projekte in der Fertigung angesiedelt, doch auch für den Bereich Sales gibt es einiges an Potenzialen.
Künstliche Intelligenz kann, wie schon häufiger berichtet, einen Großteil der Sales-Prozesse automatisieren und so nicht nur die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter entlasten, sondern ihnen als wertvolles Werkzeug ergänzend zur Seite stehen. Laut einer Salesforce Studie sehen auch immer mehr Vertriebsleiter die Relevanz der KI für ihren Bereich und planen den Einsatz der Technologie in ihrem Bereich oder in aktuellen und in zukünftigen Projekten.
Das die denkenden Maschinen, wie man sie gerne sinnbildlich darstellt, den Vertriebsmitarbeiter dabei ersetzen, das denken die wenigsten. Viel mehr sehen viele Sales-Abteilungen den Charme der KI in der Automatisierung lästiger Prozesse, womit sich die Mitarbeiter auf wichtigere Bereiche konzentrieren können, die zum Wachstum und zur Effizienzsteigerung beitragen.
Welche Chancen beispielsweise auch auf Sales-Portalen durch künstliche Intelligenz entstehen sehen wir täglich bei Amazon und Netflix. Beide nutzen Empfehlungsalgorithmen, um ihre Produkte bzw. Filme/Serien maßgeschneidert und automatisiert anzubieten. Angepasst an die Vorlieben und Nutzungsgewohnheiten der Kunden. Dies zeigt deutlich, wie auch Sales sich die Individualisierung und Automatisierung zunutze machen könnte.
Es geht sogar so weit, dass aktuelle Analysen McKinsey in der Harvard Business Review davon ausgehen, dass KI einen Wert von 1,4 bis 2,6 Billionen US-Dollar im Sales pro Jahr schaffen kann. Im Vertriebsalltag gibt es dabei einige Felder, in denen Mensch und Maschine eng zusammenarbeiten können, um das Beste Erlebnis für Kunden und Mitarbeiter zu generieren.
Der Persönliche Assistent im Sales
Ein Beispiel ist die persönliche Assistenz für die Vertriebsmitarbeiter. Die KI übernimmt teilweise administrative oder fehlerintensive Routinearbeiten, verwaltet die Termine und die Kommunikation mit dem Kunden und hilft dem Vertriebler kontinuierlich einen Überblick über alle Prozesse zu haben.
Auch Chatbots spielen hier eine große Rolle, da diese bestimmte Aufgaben einfach autonom durchführen können und stetig dazu lernen.
Verbesserung des Verkaufsprozesses
Künstliche Intelligenz kann schneller und individueller auf Aufgaben reagieren, als es in der Regel der Mensch tun kann. Hier kann die KI beispielsweise die Preise dynamisch auf das Kundenverhalten anpassen, um so die bestmögliche Preisstrategie zu etablieren. Ähnlich, wie Netflix die Filme aufgrund bestimmter Cluster und Daten vorschlägt, kann die KI im Sales die Preise nach der höchsten Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs adaptieren.
Auch ein Up- oder Cross-Selling wird dabei möglich, da die zusätzlich vorgeschlagenen Produkte perfekt auf die Bedürfnisse des jeweiligen Kunden passt.
Den Kunden im Mittelpunkt
Sales Mitarbeiter können sich nicht um alle Kunden gleichzeitig kümmern. Gleichzeitig erwarten die Konsumenten von heute eine individuelle und auf sie angepasste Beratung im Vertrieb. KI-Tools können hier helfen. Ob durch Chatbots, Empfehlungsmechanismen oder einfach durch eine durchdachte Empathie-Strategie – die KI kann die Bindung von Kunden und deren Zufriedenheit enorm steigern und so auch neue Vorhersagen treffen, wie sich die Kundenbeziehung langfristig entwickeln könnte.
Das sind nur einige Beispiele, die aufzeigen, wie künstliche Intelligenz aktuell und in Zukunft klassische Vertriebsprozesse ergänzen kann und wie Sales-Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter von der KI als Unterstützer und als Werkzeug langfristig profitieren können.
