Wir alle müssen Tag täglich verhandeln. Sei es mit dem Chef, mit Partnern oder mit Mitarbeitern, wenn man neue Innovationen oder Veränderungen in das Unternehmen bringen möchte. Verhandlungen gehören zum Leben eines Unternehmers und Mitarbeiters unweigerlich dazu.
Doch wie kann man solche Verhandlungen geschickt führen? Ich habe als Zukunftsstratege und Unternehmer selbst beinahe täglich damit zu tun. Sei es, um zwei Partner die gemeinsam an einer Innovation arbeiten auf eine Linie zu bringen oder mit Kunden um meinen Beratungssatz oder die Kosten eines Seminars. Das Buch „Das Harvard Konzept“* Roger Fischer, William Ury und Bruce Patton hat mich inspiriert meine Verhandlungsstrategie zu überdenken und zu verändern.
Die Autoren stellen in ihrem Buch, welches als Standardwerk der Verhandlungsführung gilt, die Methode des sachbezogenen Verhandelns vor. Sie hat ihren Fokus darauf gelegt Verhandlungen nach ihrer Bedeutung und nach ihrem Sachgehalt zu entscheiden statt sich zu streiten oder ein ungutes Gefühl beim Verhandlungspartner zu hinterlassen.
Es müssen dabei vier Bedingungen eingehalten werden:
- behandeln Sie Menschen und ihre Interessen (die Sachfragen) getrennt voneinander;
- konzentrieren Sie sich auf die Interessen der Beteiligten und nicht auf ihre Positionen;
- entwickeln Sie Entscheidungsoptionen (Auswahlmöglichkeiten); und
- bestehen Sie auf objektiven Beurteilungskriterien
Das Prinzip geht dabei auf den gegenseitigen Nutzen ein und arbeitet diesen konsequent heraus. „Das sachbezogene Verhandeln ist hart in der Sache, aber weich gegenüber den Menschen“.
Seit mehr als 25 Jahren gilt das „Harvard-Konzept“* als eine der wirksamsten Verhandlungstechniken und in ihrem Buch haben die Autoren die Methodik anschaulich und praxisnah dargestellt. Eine Empfehlung für jeden, der mit seinen bisherigen Verhandlungen unzufrieden ist.
Das Buch gibt es hier zu kaufen*
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Beitragsbild: Random House
